La importancia de definir el ciclo de vida de los clientes para tu plan de comunicación
Desarrollar una estrategia de marketing de contenidos eficaz es el único secreto para que tu esfuerzo luzca. Y la premisa básica del plan que elaboras consiste en entregarle al consumidor un contenido específico en función de la fase del “ciclo de vida del cliente” en la que se encuentre.
Contenido y tácticas según la fase del ciclo de vida del cliente
Vamos a descifrar cómo enfocar el contenido y las acciones de comunicación en cada una de las etapas por las que pasan tus clientes.
1. Atraer a potenciales clientes
Centra tu contenido y tus acciones en conseguir información de contacto de tus visitas (a nivel online y offline) y haz un seguimiento de su comportamiento. Por ej.: habilita un sistema de suscripción a través de tu web y envía un contenido de bienvenida a los nuevos usuarios. Cuéntales que pueden esperar de tus productos o servicios, cómo trabajáis, qué es lo más valoráis en tu negocio…
2. Convertirlos en tus clientes
Tus publicaciones deben servir para educar a tu audiencia. Por ej.: envíale contenido relacionado con tus productos o servicios a través de tu blog, tu newsletter, tus redes sociales… Este tipo de contenido debe abordar soluciones a las necesidades reales de tu público, para crear cultura y que tu marca se convierta en un referente de tu nicho de mercado.
3. Transmitir el valor de tu marca y de tus servicios
Una vez que tus clientes han experimentado cómo es trabajar contigo, dirige tus publicaciones y acciones de comunicación a proporcionar un servicio postventa que les conquiste. Por este motivo, genera contenido que explique la mejor forma de consumir tus productos o servicios, adelántate a posibles problemas o dudas que les puedan surgir y ten preparados mensajes de atención al cliente que podrás enviarles tras la compra.
4. Retener y fidelizar clientes
En esta última fase, el contenido debe ir enfocado a vender nuevos productos o servicios a los clientes que ya compraron una vez, para aumentar el valor de cada uno de tus consumidores. Por ej.: marca fechas clave en el calendario (siempre dependiendo de la naturaleza de tu producto o servicio, claro está). Si vendes un curso de 2 meses, cuando termine, informa a tus alumnos de la posibilidad de adquirir un número de sesiones de consultoría personalizada contigo. A los 3 meses, envíales un curso relacionado con el anterior, que les ampliará los conocimientos de un área determinada en la que sabes que están interesados; y cada 6 meses infórmales de los nuevos productos o servicios que lances y que estén relacionados con el curso que realizaron.
¿Preparado para pasar a la acción? ¿Tienes claro qué debes mejorar? ¿Ya has identificado el ciclo de vida de tus clientes? Te espero en los comentarios.
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