Todo lo que forma parte de la comunicación digital de tu empresa debería responder a una intención.
Ya está dicho.
Una publicación.
Un artículo.
Una newsletter.
Una página de servicios.
Un caso de éxito.
Una secuencia de correos.
Cada contenido debería cumplir una función dentro de la estrategia de comunicación digital.
Eso no significa que todo tenga que vender.
Pero sí que deberías saber qué quieres que ocurra después de que una persona consuma ese contenido.
Porque cuando alguien lee un artículo, ve una publicación o recibe una newsletter, está iniciando o continuando una relación con tu empresa.
Y si queremos que esa relación avance, debemos facilitar el siguiente paso.
Ahí aparecen las llamadas a la acción.
Qué es una llamada a la acción
Una llamada a la acción es una indicación que propone al usuario qué puede hacer después de consumir un contenido.
Puede invitarle a:
- leer otro artículo;
- responder una pregunta;
- suscribirse;
- visitar una página;
- descargar un recurso;
- escribir un mensaje;
- solicitar información;
- reservar una reunión;
- compartir el contenido;
- aplicar una idea.
En esencia, una llamada a la acción responde a esta pregunta:
¿Cuál es el siguiente paso más lógico que puede dar esta persona?
Ese matiz es importante.
Porque una llamada a la acción no debería ser una frase añadida por obligación al final de cada publicación.
Debería formar parte del recorrido que has diseñado dentro de tu estrategia de comunicación digital.
Las llamadas a la acción conectan unas piezas de comunicación digital con otras
Imagina que una persona llega a tu blog y lee un artículo sobre un problema que tu empresa ayuda a resolver.
Cuando termina, podrían ocurrir varias cosas.
Cerrar la página.
Leer otro contenido relacionado.
Suscribirse a tu newsletter.
Visitar un caso de éxito.
Revisar tu servicio.
Escribirte.
La llamada a la acción sirve para orientar ese recorrido sin obligar a la persona a adivinar qué debería hacer después.
Por eso funciona como una conexión entre distintos puntos de contacto:
contenido → newsletter;
publicación → artículo;
artículo → caso de éxito;
caso de éxito → servicio;
newsletter → conversación;
conversación → reunión.
Una llamada a la acción convierte un contenido aislado en una pieza conectada con el resto del sistema de comunicación digital.
No todas las llamadas a la acción tienen que vender
Uno de los errores más habituales es utilizar siempre la misma llamada a la acción:
“Reserva una reunión.”
“Solicita información.”
“Compra ahora.”
Pero no todas las personas están preparadas para dar ese paso.
Una persona que acaba de descubrir tu empresa probablemente necesite más contexto.
Quizá primero quiera entender mejor tu enfoque.
Ver cómo trabajas.
Comprobar que tienes experiencia.
Conocer tu criterio.
Leer un caso.
Por eso, la llamada a la acción debería adaptarse al momento de la relación.
El siguiente paso debe ser suficientemente claro para avanzar y suficientemente natural para que la persona quiera darlo.
Tipos de llamadas a la acción según el objetivo
La llamada a la acción depende de lo que quieras conseguir con el contenido.
Estas son algunas de las más habituales.
1. Llamadas a la acción para profundizar
Su objetivo es conseguir que la persona continúe consumiendo contenido relacionado.
Por ejemplo:
- Lee este artículo relacionado.
- Descubre cómo aplicamos este proceso.
- Consulta el caso completo.
- Amplía la información en esta guía.
- Conoce las siguientes fases del método.
Son especialmente útiles cuando el contenido introduce una idea, pero el usuario necesita más información antes de avanzar.
No siempre necesitas llevar a la persona hacia la venta. A veces necesitas ayudarla a comprender mejor el problema.
2. Llamadas a la acción para generar conversación
Estas llamadas buscan una respuesta, una opinión o una experiencia.
Por ejemplo:
- ¿Cómo lo estáis gestionando en vuestra empresa?
- ¿Qué parte de este proceso os cuesta más?
- ¿Estás de acuerdo con este enfoque?
- ¿Qué cambiarías?
- ¿Te ha ocurrido algo parecido?
Funcionan bien en redes sociales, newsletters y artículos donde tenga sentido abrir un debate.
Pero conviene evitar preguntas demasiado genéricas.
“¿Qué opinas?” puede generar menos respuesta que una pregunta concreta.
Cuanto más fácil resulte saber qué responder, más posibilidades habrá de iniciar una conversación real.
3. Llamadas a la acción para captar contactos
Estas llamadas invitan a la persona a dejar sus datos para continuar la relación en otro canal.
Por ejemplo:
- Suscríbete a la newsletter.
- Descarga la plantilla.
- Recibe la guía.
- Apúntate al evento.
- Accede a la lista de espera.
- Regístrate para recibir las novedades.
Aquí hay una cuestión importante.
No basta con captar el contacto.
Necesitas tener claro qué ocurrirá después.
¿Recibirá una secuencia de bienvenida?
¿Una newsletter periódica?
¿Información relacionada con el recurso?
¿Una invitación?
Captar datos sin tener un proceso para mantener la relación solo sirve para acumular contactos.
4. Llamadas a la acción para facilitar la venta
Estas invitan a avanzar hacia una conversación comercial o una contratación.
Por ejemplo:
- Solicita información.
- Reserva una reunión.
- Cuéntanos tu caso.
- Descubre el servicio.
- Pide una propuesta.
- Consulta disponibilidad.
- Escríbenos para valorar si podemos ayudarte.
Funcionan mejor cuando el contenido ya ha generado suficiente contexto y confianza.
Por ejemplo, después de un caso de éxito, una página de servicio o un artículo dirigido a personas que ya reconocen su problema.
La venta es más natural cuando la llamada a la acción aparece en el momento adecuado del recorrido.
5. Llamadas a la acción para aplicar lo aprendido
No todas las llamadas a la acción tienen que beneficiar directamente a la empresa.
También puedes invitar al lector a hacer algo por sí mismo.
Por ejemplo:
- Revisa tus últimas cinco publicaciones.
- Responde estas tres preguntas.
- Haz una lista de tus principales puntos de contacto.
- Prueba este proceso durante una semana.
- Comparte el ejercicio con tu equipo.
Este tipo de llamada a la acción aporta utilidad práctica.
Y también permite demostrar la forma de trabajar de tu empresa.
Ayudar a alguien a aplicar una idea puede construir más confianza que pedirle una reunión inmediatamente.
6. Llamadas a la acción para compartir o guardar
En determinados contenidos puede tener sentido invitar a guardar o compartir.
Por ejemplo:
- Guarda esta guía para revisarla con tu equipo.
- Compártelo con la persona que gestiona vuestra comunicación digital.
- Envíaselo a alguien que esté trabajando este proceso.
- Guarda la plantilla para utilizarla en vuestro próximo proyecto.
No debería utilizarse en todas las publicaciones.
Pero puede ser útil cuando el contenido tiene un carácter práctico, consultable o fácilmente compartible.
Cómo elegir la llamada a la acción adecuada
Antes de escribirla, responde a tres preguntas.
¿Qué objetivo cumple este contenido?
¿Quieres generar visibilidad?
Construir posicionamiento?
Resolver una objeción?
Conseguir una suscripción?
Iniciar una conversación?
Apoyar una venta?
La llamada a la acción debe estar conectada con ese objetivo.
¿En qué momento se encuentra la persona?
¿Acaba de descubrirte?
¿Ya conoce tu empresa?
¿Está comparando opciones?
¿Es cliente?
¿Ha terminado un servicio?
No puedes pedir el mismo paso a alguien que te conoce desde hace cinco minutos que a una persona que lleva seis meses siguiendo tu comunicación digital.
¿Cuál es el siguiente paso más sencillo y coherente?
No siempre será el paso más ambicioso.
Quizá quieres vender un servicio, pero el siguiente movimiento lógico es leer un caso de éxito.
Quizá quieres captar un contacto, pero antes necesitas ofrecer un motivo real para que se suscriba.
La estrategia consiste en proponer el paso adecuado, no necesariamente el más grande.
Una llamada a la acción necesita contexto
“Reserva una reunión” puede ser una buena llamada a la acción.
Pero depende de lo que haya ocurrido antes.
¿Por qué debería reservarla?
¿Para qué sirve?
¿Qué puede esperar?
¿Con quién hablará?
¿Qué sucederá después?
En algunos casos será necesario añadir contexto:
Si quieres revisar cómo integrar estos procesos en la comunicación digital de tu empresa, puedes solicitar una primera reunión para valorar vuestro punto de partida.
La acción sigue siendo reservar una reunión.
Pero ahora la persona entiende mejor para qué.
Una llamada a la acción clara reduce la incertidumbre sobre el siguiente paso.
No conviertas todos tus contenidos en una propuesta comercial
Hay otro error frecuente.
Crear un contenido útil y terminar forzando una venta que no encaja.
El lector percibe rápidamente cuando el contenido solo era una excusa para llegar al “contrátame”.
Por eso, no todos los artículos tienen que terminar llevando a una página de servicio.
No todas las publicaciones necesitan promocionar.
No todas las newsletters tienen que cerrar una venta.
Algunas pueden invitar a reflexionar.
Responder.
A probar algo.
Leer.
A compartir.
Una estrategia de comunicación digital sostenible combina diferentes tipos de contenido y diferentes niveles de llamada a la acción.
La relación no puede construirse únicamente pidiendo.
También necesita aportar, escuchar y mantener el contacto.
Dónde incluir las llamadas a la acción
Puedes incorporarlas en prácticamente cualquier punto de contacto digital.
Por ejemplo:
- en la página de inicio;
- en las páginas de servicios;
- al final de un artículo;
- dentro de un artículo;
- en una newsletter;
- en una publicación de redes sociales;
- en la biografía de un perfil;
- en un caso de éxito;
- en un recurso descargable;
- en una secuencia de bienvenida;
- en una propuesta comercial;
- en un correo de seguimiento;
- después de un evento;
- en un vídeo;
- en un mensaje automatizado.
Pero no se trata de llenar cada espacio de botones.
Se trata de colocar la acción adecuada en el punto donde la persona puede necesitarla.
Una página puede tener más de una llamada a la acción
Sí.
Pero conviene establecer una jerarquía.
Por ejemplo, en un artículo puedes tener:
- una llamada principal: suscribirse;
- una llamada secundaria: leer otro contenido;
- una llamada contextual: consultar un caso.
Lo que deberías evitar es presentar cinco acciones con el mismo peso.
Reservar.
Descargar.
Comprar.
Seguir.
Compartir.
Leer.
Cuando todo parece igual de importante, aumenta la probabilidad de que la persona no haga nada.
Una llamada a la acción eficaz también necesita priorización.
Las llamadas a la acción deben formar parte del proceso de creación de contenido
No deberían decidirse en el último minuto.
Dentro de tu proceso de contenidos puedes incluir un campo específico:
- objetivo;
- público;
- mensaje principal;
- canal;
- formato;
- llamada a la acción;
- siguiente punto de contacto;
- responsable;
- métrica.
Así, cuando creas una pieza, ya sabes qué función cumple y qué recorrido quieres facilitar.
La llamada a la acción no es el remate del contenido. Es parte de su diseño estratégico.
Las llamadas a la acción dentro de una estrategia de comunicación digital sostenible
Una estrategia de comunicación digital sostenible busca que la comunicación pueda mantenerse sin depender constantemente de la improvisación.
Las llamadas a la acción también pueden sistematizarse.
Puedes crear una biblioteca organizada por objetivos.
Por ejemplo:
Posicionamiento
- Lee nuestra visión sobre este tema.
- Descubre cómo aplicamos esta metodología.
- Consulta el caso completo.
Comunidad y conversación
- ¿Cómo lo gestionáis en vuestra empresa?
- ¿Qué parte os resulta más difícil?
- Cuéntame tu experiencia.
Captación
- Suscríbete.
- Descarga el recurso.
- Apúntate al evento.
Conversión
- Solicita información.
- Reserva una reunión.
- Cuéntanos tu caso.
Fidelización
- Descubre el siguiente recurso.
- Participa en la sesión.
- Consulta las novedades.
- Comparte tu experiencia.
Esto evita tener que inventar siempre una nueva frase y ayuda al equipo a mantener coherencia.
Pero una biblioteca no debería convertirse en un ejercicio de copiar y pegar.
Cada llamada necesita adaptarse al contenido y a la situación.
Cómo medir si una llamada a la acción funciona
Dependerá de la acción.
Puedes analizar:
- clics;
- respuestas;
- comentarios;
- suscripciones;
- descargas;
- solicitudes de información;
- reuniones reservadas;
- visitas a una página;
- contenidos compartidos;
- acciones completadas;
- conversaciones iniciadas.
Pero no te quedes solo con el número.
Pregúntate también:
¿La acción era adecuada para el contenido?
¿Estaba suficientemente clara?
¿La persona entendía qué ocurriría después?
¿La propuesta tenía sentido para el momento del recorrido?
¿Había demasiadas opciones?
¿La página o proceso posterior funcionaba correctamente?
Una llamada a la acción no puede evaluarse de manera aislada del recorrido completo.
Puede recibir muchos clics y llevar a una página que no convierte.
O recibir pocas respuestas, pero iniciar conversaciones muy valiosas.
El contenido no termina cuando se publica
Crear una publicación o un artículo no debería ser el final del trabajo.
El contenido forma parte de un sistema.
Y la llamada a la acción ayuda a conectarlo con el siguiente punto.
Una persona lee.
Después profundiza.
Se suscribe.
Responde.
Visita un servicio.
Mantiene una conversación.
Reserva una reunión.
No todas recorrerán todos los pasos.
Ni lo harán en el mismo orden.
Pero tu estrategia de comunicación digital debería facilitar que existan caminos claros.
El contenido genera interés. La llamada a la acción ayuda a convertir ese interés en un siguiente paso.
Antes de publicar, responde a esta pregunta
La próxima vez que termines un contenido, no añadas automáticamente:
“¿Qué opinas?”
“Te leo.”
“Reserva una reunión.”
Detente y pregúntate:
¿Qué quiero que ocurra después y cuál es el paso más lógico para esta persona?
La respuesta puede ser distinta en cada pieza.
Y eso está bien.
Porque la función de una llamada a la acción no es conseguir que todas las personas compren.
Es facilitar que cada una pueda avanzar hacia el siguiente punto de la relación con tu empresa.
Una última revisión
Analiza tus cinco últimos contenidos.
¿Tenían una llamada a la acción?
¿Estaba conectada con un objetivo?
¿Era adecuada para el momento del cliente?
¿Conducía hacia un siguiente punto de contacto claro?
Si la respuesta es no, quizá no necesites crear más contenido todavía.
Quizá necesites conectar mejor el que ya tienes con el resto de tu sistema de comunicación digital.
14 respuestas
Hola Ana,
Creo que la clave de las llamadas a la acción es la que comentas al final del post: esconder lo que hacemos. Si no sacamos todo el provecho al contenido o materiales que creamos, si no promocionamos lo que hacemos para que lo conozca todo el mundo que nos visita y se quede con nosotros, ahí puede haber un miedo oculto a exponerse. Y, hasta que eso no esté superado, no podremos avanzar como deseamos en nuestro proyecto.
Así que me parece un tema super importante el que tocas en este artículo. Y es que no incluir llamadas a la acción es como dejar a mitad todo el trabajo que hacemos. La pregunta que hay que hacerse es, ¿quieres eso para ti y tu proyecto?
Un saludo enorme.
Hola Conchi, tienes razón en que detrás de no usar las llamadas a la acción hay un tema de no exponerse, incluso de ¿quién soy yo para pedir que me sigan/ que me comenten / que me compren? El síndrome del impostor, lo llaman.
Cada uno de nosotros debe tener claro que si muestras tu contenido y es leído, comentado, compartido, … es porque lo que creamos es interesante y relevante para quien lo lee.
Muchas gracias por tu reflexión.
Un abrazo,
Hola Ana, hace poco que llegué a tu blog y estoy investigando todo lo que nos cuentas, que me parece muy interesante. Yo lo de las llamadas a la acción creo que lo hago mal, porque lo hago con culpabilidad. O sea, que me siento pesada si pregunto o incito a algo. Supongo que es algo que nos pasa a todos los que empezamos y sé que no tiene sentido, pero ahí está.
Un saludo.
Hola Montse,
muchas gracias por tu comentario y ¡cuánto me alegra que mi contenido sea de interés para ti!
En cuanto a las llamadas de acción, no te fustigues, no es hacerlo mal o bien, en cualquier caso las usarás poco. Y por eso escribí este post, para que reflexionáramos al respecto. No tiene sentido que nada más entrar a tu web, le pidas a la visita que te compre, pero es que le puedes decir: lee, comenta, hablemos, … En mi caso entiendo las llamadas a la acción como un «hola, estoy aquí para escucharte. Quiero saber más de ti», para que se anime a interactuar, para que entienda que detrás de su pantalla hay una persona, como yo.
¡Te animo a que las pongas más en práctica y veas la respuesta de tu audiencia!
Un saludo,
Hola Ana, gracias por el post. Me has dado algunas ideas que ussré a partir de ahora.
Trabajo como community manager desde hace poco y aún estoy encontrando esa manera de crear una comunidad.
Parece que a la gente (al menos al público al que yo me dirijo) eso de dejar comentarios cada vez le va menos, aunque no dudan en dar a Me gusta o compartir.
En cuanto a los CTA uso sobre todo el de Visita nuestra web o Llámanos y funcionan relativamente bien. El CTA de dejar un comentario es el que cuesta más, como decía más arriba.
Un saludo 🙂
Hola Julia, muchas gracias por tu comentario.
En cuanto a la reflexión que haces, es cierto que un «me gusta» es más rápido y no implica ningún tipo de esfuerzo. En un entorno de repleto de información y en el que escaneamos más que leemos, es normal que los «likes» funcionen mejor. En cualquier caso, cuando formas partes de una comunidad en la que realmente te sientes parte de ella y el contenido que se comparte es de interés para ti, ciertamente los comentarios funcionan y muy bien.
Un saludo,
Hola Ana
Gracias por tan buenos consejos para las llamadas a la acción.
Me cuestan un poco a mí pues no sé en qué lugares pueden ir sin ser cansada con el tema, pero leyéndote se me ha abierto un poco más el panorama para hacerme una estrategia con mi estilo para estas acciones.
Un abrazo
Muchas gracias por tu comentario Aleja,
justo de eso de trata, de coger mis ideas y adaptarlas a tu negocio, a tu estilo. Te animo a que uses las llamadas a la acción, sin miedo y pruebes como tu audiencia interactúa si tú le dices que estás ahí para escucharle.
Un abrazo,
Hola Ana.
La llamada a la acción que más me ha sorprendido, bueno la conocía, pero no con esta finalidad; es la de reservar una sesión estratégica con tu futuro cliente. Esta opción, yo siempre la había entendido, como una utilidad al hacer una campaña para lanzar un servicio, no como una forma de conseguir prospectos (captar clientes, al fin y al cabo).
Aunque también reconozco que esta opción es más aplicable a un tipo de posts que a otros.
La colocación de las llamadas a la acción, sinceramente no me gusta abusar de ellas, quizá peque de usarlas muy poco.
Al inicio del post, hago siempre una llamada a suscribirse y al finalizar, pido que comenten y compartan.
También en mi página sobre mí.
Y tras cada post, un cajetín de suscripción.
Los pop-pups, sinceramente, si estoy leyendo algo, y me salta la pantallita, es más que probable que deje de leer el artículo, de no ser que sea un tema que me interese mucho.
Tienes razón, has empezado el post con mucha densidad (riesgo de corte de digestión, consejo que ofrezco gratuitamente como farmacéutica).
Enhorabuena por un contenido tan estructurado y útil, a la vez.
Un afectuoso saludo
Hola Adela,
muchas gracias por tu comentario y por compartir con nosotros tu experiencia. En ocasiones tenemos sensación de usar las llamadas mucho o poco, en función de nuestra percepción. No te preocupes, hay que usarlas lo suficiente como para que tu contenido se haga visible. En cualquier caso, en la mayoría de los casos, en lo que pecamos es de usarlas poco. La medida con la que nos podemos sentir cómodos sería preguntarse: si yo fuera parte de la audiencia de este negocio ¿sería suficiente con las llamadas de acción actuales?
Un abrazo,
Tus pots siempre me dejan con un aprendizaje. Necesito implementar estas técnicas sur nos dejas y creo que para ello es necesario siempre determinar que queremos ganar con cada post que escribimos.
Saludos.
Muchas gracias por tu comentario Alexandra.
El contenido que creamos y las llamadas a las acción son la forma de guiar nuestra audiencia. Imprescindible hacer uso de ella para que nuestro contenido sea estratégico y sea eficaz, sirva para algo.
Un saludo,
Ana, que bien me vienen tus consejos. Muchas veces nos quedamos cortos y no terminamos de pedir a nuestro público que haga algo al respecto. Yo no siempre recuerdo que debo hacer una llamada a la acción, así que me has dado elementos para replantear mi estrategia.
Un abrazo.
Hola Raquel,
usa la llamada de acción siempre que pueda, que a tu audiencia le quede claro qué esperas de ellos, qué puedes ofrecerle.
Muchas gracias por tu comentario.
Un abrazo,